九度營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機構總經(jīng)理馬斐對記者表示，這只是表現的方式不一樣，但它們目的是一樣的，既從銷(xiāo)售量上，也從價(jià)格上穩住市場(chǎng)。

茅臺密集出臺招商政策

隨著(zhù)白酒銷(xiāo)售淡季的降臨，行業(yè)巨頭茅臺除了降低新經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)檻標準外，最近還密集出臺了一系列市場(chǎng)政策拉動(dòng)銷(xiāo)量。記者從市場(chǎng)獲悉，當中包括了對陳年酒的獎勵計劃和團購政策的放松。以茅臺陳年酒為例，按照新規定，經(jīng)銷(xiāo)商和專(zhuān)賣(mài)店在完成年度計劃后，超量的陳年酒按照1:1獎勵普通茅臺酒計劃，如果團購陳年酒銷(xiāo)量在5噸以上，獎勵比例達到1:2.

此外，團購普通茅臺酒的合同簽訂量也定為起點(diǎn)100箱，20噸封頂，完成團購量超過(guò)10噸，可以獲得完成量50%獎勵普通茅臺合同價(jià)指標，第二年甚至可以按照相同比例“獎勵”一個(gè)茅臺的經(jīng)銷(xiāo)權。雖然記者向茅臺方面求證相關(guān)信息，對方未予置評，但有消息人士向記者證實(shí)了情況確切。

這邊茅臺密集出臺招商新政策，那邊五糧液卻似乎在“控商”。記者獲悉，在重慶，經(jīng)銷(xiāo)商成立了核心經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟，只有核心經(jīng)銷(xiāo)商才能入圍，其他經(jīng)銷(xiāo)商只能成為聯(lián)盟內經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)商。據介紹，聯(lián)盟主要是為了管控渠道，防止竄貨、假貨，重慶經(jīng)銷(xiāo)商有多達50多家，但這次只有23家經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入聯(lián)盟。五糧液相關(guān)負責人昨日對記者表示，成立聯(lián)盟是經(jīng)銷(xiāo)商行為，公司并沒(méi)有介入，“但我們覺(jué)得這是件好事。”

同一目標不同玩法

一邊是“招商”，一邊卻是“控商”，這當中有何區別？與馬斐的觀(guān)點(diǎn)一樣，王傳才與俊濤名煙名酒連鎖董事長(cháng)張健偉也對記者表達了相同的觀(guān)點(diǎn)。

王傳才對記者分析，茅臺現在面臨著(zhù)增長(cháng)壓力，速度和空間都是要關(guān)注的，通過(guò)招商，能夠讓茅臺更好地緩解增長(cháng)壓力，另一方面，五糧液最近價(jià)格的下調對茅臺也存在壓力，新政策的潛在目的是可以解決終端價(jià)格的穩定。

而對五糧液來(lái)說(shuō)，“控商”則較為必要，“五糧液是國內培養最多核心經(jīng)銷(xiāo)商的酒企，從營(yíng)收規模來(lái)看，它是典型的二八結構，即20%的經(jīng)銷(xiāo)商貢獻80%的銷(xiāo)售額，所以穩住核心經(jīng)銷(xiāo)商，獲得核心經(jīng)銷(xiāo)商認同是必要的。”王傳才向記者表示，五糧液也想做扁平化，像洋河一樣，但它們的執行力不適合這么做，聯(lián)盟雖然比較松散，但是一種平衡的手段，防止核心經(jīng)銷(xiāo)商向外流。

相對而言，茅臺對于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)仍算是稀缺品牌。“茅臺的結構相對扁平，估計核心經(jīng)銷(xiāo)商的比例在5:5左右。”王傳才表示。

不過(guò)，在張健偉看來(lái)，兩大巨頭的做法都各有缺陷。“站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度，廠(chǎng)家老是用各種辦法增加出貨量是不妥的，因為物以稀為貴，要更注意控貨。”對五糧液經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟的做法，張健偉表示，起碼對貨源、價(jià)格起了一些作用，但聯(lián)盟是松散的組織，“除非在公司層面會(huì )介入處罰，否則利用聯(lián)盟在行業(yè)下滑的階段控制價(jià)格并不容易。此前，某品牌在廣州也有類(lèi)似的聯(lián)誼會(huì )，但在價(jià)格走下坡的時(shí)候，大家都想早出貨。”