過(guò)去，拿到一個(gè)品牌的總代理往往意味著(zhù)可以當上“甩手掌柜”，不費力氣就可以坐著(zhù)數錢(qián)，但現在很多總代的日子沒(méi)有這么好過(guò)了。常德市鑫隆達酒業(yè)總經(jīng)理夏順齊，在行業(yè)調整的2013年，從一個(gè)只有30余家分銷(xiāo)商客戶(hù)到1200多家終端網(wǎng)點(diǎn)的建設，團隊從幾人發(fā)展到四十幾人，塑造了一個(gè)從“甩手”總代到關(guān)注終端、重視服務(wù)的成功典型。

先抓終端——“讓利”分銷(xiāo)商

夏順齊主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是本土強勢品牌武陵洞庭春色系列，價(jià)格區間從幾十元到兩百多元不等，在常德市場(chǎng)有品牌基礎和消費空間。“但是隨著(zhù)行業(yè)的調整，分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)沒(méi)有那么給力了，在建設終端網(wǎng)點(diǎn)上一是能力不足，二是因抱觀(guān)望態(tài)度，積極性不高。”在這種情況下，夏順齊認為，當下市場(chǎng)競爭激烈，要想自己的產(chǎn)品能有效地動(dòng)銷(xiāo)，并與消費者產(chǎn)生良性互動(dòng)，終端網(wǎng)點(diǎn)必須抓在自己手上。

意識到問(wèn)題的關(guān)鍵，夏順齊開(kāi)始著(zhù)手構建終端網(wǎng)點(diǎn)。但是作為一個(gè)曾經(jīng)的“甩手”總代，終端網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)都在分銷(xiāo)商手里，想要繞過(guò)分銷(xiāo)商與終端客戶(hù)建立聯(lián)系困難比較大。在這種情況下，夏順齊想到了一個(gè)辦法——先找到終端網(wǎng)絡(luò )構建能力薄弱的、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)積極性較差的分銷(xiāo)商談判，由分銷(xiāo)商引薦當地終端客戶(hù)給鑫隆達酒業(yè)，由鑫隆達自己的團隊去開(kāi)發(fā)、維護并服務(wù)于終端網(wǎng)點(diǎn)，但該區域所有終端網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生的總銷(xiāo)量“返利”都計算到該分銷(xiāo)商頭上。雖然這種方式有“架空”分銷(xiāo)商市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權的嫌疑，但是能夠不用自己維護終端就能拿到返利，經(jīng)銷(xiāo)商寧愿選擇后者。

“分銷(xiāo)商無(wú)非是圖個(gè)利潤保障，在市場(chǎng)艱難的時(shí)候，有一種方式不但能擴大他們市場(chǎng)份額，增加銷(xiāo)售收入，而且他們還不用花費精力去維護和服務(wù)終端市場(chǎng)，何樂(lè )而不為。”夏順齊對記者分析道。

再穩終端——做好網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)

終端網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)抓在了自己手里，接下來(lái)就是提升銷(xiāo)量的問(wèn)題。夏順齊認為，武陵的產(chǎn)品既是十七大名酒之一，又是本土強勢品牌，無(wú)論是從酒的品質(zhì)、包裝是市場(chǎng)操作空間都極具性?xún)r(jià)比。在終端網(wǎng)絡(luò )構建初具雛形時(shí)，夏順齊對所代理的武陵系列產(chǎn)品終端零售價(jià)格進(jìn)行一輪梳理和調整，統一并適當提高終端網(wǎng)絡(luò )零售價(jià)格。“掌控終端之后，一個(gè)明顯的優(yōu)勢就是能快速反應市場(chǎng)。一方面將標桿價(jià)提上去，產(chǎn)生的利潤將全部讓給終端商，增加他們的利潤空間;另一方面在保證原有返利政策的前提下，增加對宴席市場(chǎng)的投入和支持，并提高返利點(diǎn)。”夏順齊說(shuō)。通過(guò)這種方式，夏順齊逐漸掌控了常德市鼎城區全部具有影響力的終端，并形成良性互動(dòng)。

在終端網(wǎng)絡(luò )構建之際，夏順齊的團隊也相應擴充到幾十人，并將他們劃分到每個(gè)區域市場(chǎng)去做市場(chǎng)服務(wù)，管理產(chǎn)品終端價(jià)格、進(jìn)出貨物流運輸、市場(chǎng)運作指導等。經(jīng)過(guò)一年多的市場(chǎng)深耕，為進(jìn)一步鞏固終端網(wǎng)點(diǎn)，加強對終端商的服務(wù)，夏順齊在他下屬的經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)中，挑選出一批優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，以國內旅游和國外旅游的形式去獎勵他們。“做終端服務(wù)，雖然犧牲了許多眼前利益，例如一次旅游預算就得十幾萬(wàn)，但是通過(guò)這種方式可以讓經(jīng)銷(xiāo)商看到你的誠意，便于與他們構建良性穩定的合作關(guān)系，只有這樣才能讓自己的路越走越寬。”夏順齊解釋道。