李   澎   李   娜   記者   王玉東 

　　雖然只是而立之年，70后少帥張樹(shù)強卻是名副其實(shí)的“老皇溝”。80年代末，張樹(shù)強來(lái)到永城曲酒廠(chǎng)出任辦公室主任和人事科長(cháng)，從此與永城，這塊四省“飛地”的白酒結下了不解之緣。1997年，建廠(chǎng)于1958年的老牌酒企河南皇溝酒廠(chǎng)，改制為皇溝酒業(yè)集團，26歲的張樹(shù)強成為這家在永城頗具代表性的白酒企業(yè)的黨委副書(shū)記、副總經(jīng)理兼銷(xiāo)售公司總經(jīng)理。這里成為年輕的張樹(shù)強實(shí)踐自己白酒夢(mèng)想的人生大舞臺。27年來(lái)，張樹(shù)強以皇溝酒業(yè)集團為陣地，進(jìn)行了一場(chǎng)聲勢浩大的“市場(chǎng)實(shí)驗”。

　　河南商丘，特別是永城地區，是國內白酒市場(chǎng)爭取的典型區域。雖屬河南，但處在蘇、魯、豫、皖四省交際處，四省自古富產(chǎn)白酒，四省的不少知名品牌都對此區域有輻射與影響。一線(xiàn)品牌紛紛就把市場(chǎng)爭奪的戰略重點(diǎn)放在二三線(xiàn)城市消費市場(chǎng)，豫東地區成為必爭之地?；蕼纤诘牡貐^成為不少一線(xiàn)名酒企業(yè)發(fā)力的前沿陣地。

　　面對周邊林立的競爭對手，一手管黨政，一手抓銷(xiāo)售，張樹(shù)強的管理兼具了員工的思想領(lǐng)域與經(jīng)濟效益，直接關(guān)系到企業(yè)的人才與未來(lái)發(fā)展。多年的管理與組織工作經(jīng)驗成為張樹(shù)強的強項。從銷(xiāo)售出發(fā)，帶動(dòng)企業(yè)的各個(gè)環(huán)節，從而激發(fā)員工的積極性與創(chuàng )造性，成為張樹(shù)強“皇溝試驗”的出發(fā)點(diǎn)。

　　主持銷(xiāo)售 管理從年輕人開(kāi)始

　　為了順利打開(kāi)銷(xiāo)售工作新局面，張樹(shù)強充分發(fā)揮自己年齡的優(yōu)勢，團結和組織銷(xiāo)售公司一班年輕人，深入進(jìn)行市場(chǎng)調查，逐鄉鎮，每個(gè)客戶(hù)的去摸底、談心、了解情況，分析市場(chǎng)行情，研究銷(xiāo)售策略，制訂切實(shí)可行的工作方案，穩定皇溝酒的市場(chǎng)價(jià)格，贏(yíng)得經(jīng)銷(xiāo)商和消費者的信任，同時(shí)加大廣告宣傳力度，樹(shù)立皇溝酒業(yè)形象，使皇溝酒贏(yíng)得了市場(chǎng)信譽(yù)，銷(xiāo)售收入逐年攀升。

　　對皇溝酒有著(zhù)深厚感情的張樹(shù)強，還記得在1999年出任皇溝酒業(yè)銷(xiāo)售總經(jīng)理時(shí)為之奮斗的往事。那一年，他29歲，面對當時(shí)皇溝市場(chǎng)萎縮的狀況，他提出了要“立足本地，抓好內銷(xiāo)”，皇溝酒業(yè)要在站穩腳跟，積累實(shí)力的工作思路下謀求發(fā)展。

　　為了打好“內銷(xiāo)”翻身仗，張樹(shù)強帶領(lǐng)著(zhù)銷(xiāo)售人員進(jìn)行了一場(chǎng)市場(chǎng)調查，前后走遍了永城的30個(gè)鄉鎮，與皇溝酒的每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商了解情況。在了解市場(chǎng)的情況下，皇溝酒業(yè)通過(guò)采取“穩定皇溝酒的市場(chǎng)價(jià)位、加大宣傳促銷(xiāo)力度、做好售后服務(wù)”等一系列銷(xiāo)售措施，很快扭轉了市場(chǎng)被動(dòng)局面，實(shí)現了皇溝酒業(yè)在市場(chǎng)上的轉變。

　　張樹(shù)強從加強銷(xiāo)售員隊伍建設入手，建立了一支政治素質(zhì)過(guò)硬，業(yè)務(wù)技能精通，能打硬仗的銷(xiāo)售戰線(xiàn)上的精兵強將，定期組織業(yè)務(wù)人員培訓，舉辦經(jīng)濟法規講座，提高整體素質(zhì)。同時(shí)，對業(yè)務(wù)員實(shí)行百分考核制，按政治表現，工作作風(fēng)，業(yè)務(wù)實(shí)績(jì)，售后服務(wù)四項內容，把工作細化、量化，設置合理分值，每月組織考核一次，并把考核得分與個(gè)人的銷(xiāo)售提成掛鉤，以此來(lái)鞭策落后，鼓勵大家為銷(xiāo)售工作多做貢獻，取得了較好的成效。

　　當年，在年輕的張樹(shù)強帶領(lǐng)下，皇溝酒的市場(chǎng)銷(xiāo)售連年取得好成績(jì)，為皇溝酒業(yè)集團的發(fā)展做出了突出貢獻。他所帶領(lǐng)的銷(xiāo)售公司，被永城團市委和商丘團市委授予“青年文明號”先進(jìn)集體，成為皇溝酒業(yè)集團的一支市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)先鋒隊，一面旗幟，被集團總公司授予突出貢獻獎，張樹(shù)強帶出了一支作風(fēng)過(guò)硬，素質(zhì)過(guò)硬，敢于吃苦，勇于創(chuàng )新，開(kāi)拓進(jìn)取的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)隊伍，受到了公司上下的一致好評。

　　廠(chǎng)商雙贏(yíng) 真情感動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商

　　2003年，皇溝集團完成產(chǎn)權制度改革，建立了現代企業(yè)制度。2005年，張樹(shù)強被聘認為河南皇溝酒業(yè)有限責任公司總經(jīng)理，2012年又被任命為河南皇溝酒業(yè)有限責任公司黨委書(shū)記、總經(jīng)理，一直肩負著(zhù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)重任。張樹(shù)強提出“扎根永城、盤(pán)踞商丘、挺進(jìn)中原、走向全國”的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路，認真地研究市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，掌握市場(chǎng)行情，制定了正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，大力推行廠(chǎng)商雙贏(yíng)戰略。“在產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中，中間經(jīng)銷(xiāo)商起著(zhù)至關(guān)重要的紐帶和橋梁作用，只有充分調動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，才能順利地把銷(xiāo)售工作做好。而經(jīng)銷(xiāo)商追求的是利潤，所以只有保證經(jīng)銷(xiāo)商的利益，才能使他們對經(jīng)銷(xiāo)皇溝酒有興趣、有干勁、有奔頭。”張樹(shù)強說(shuō)。大力推行廠(chǎng)商雙贏(yíng)戰略，首先保證經(jīng)銷(xiāo)商的利益，不論是產(chǎn)品買(mǎi)斷，還是特約經(jīng)銷(xiāo)，保證他們經(jīng)營(yíng)皇溝酒無(wú)風(fēng)險，立足于長(cháng)遠發(fā)展，建立良好的廠(chǎng)商關(guān)系，構筑了穩定的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。

　　同時(shí)，張樹(shù)強組織銷(xiāo)售公司經(jīng)常聯(lián)系客戶(hù)，定期走訪(fǎng)，建立融洽的業(yè)務(wù)關(guān)系，把客戶(hù)的要求和建議及時(shí)搜集反映上來(lái)，幫助他們解決銷(xiāo)售過(guò)程中存在的實(shí)際問(wèn)題，把客戶(hù)的事情當成自己的事情積極地去辦，樹(shù)立信譽(yù)，做好服務(wù)，深受廣大經(jīng)銷(xiāo)商的歡迎，也大力推動(dòng)了銷(xiāo)售工作的順利開(kāi)展，以真心真情感動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，解決了一直難度很大的貨款回收問(wèn)題。

　　全員銷(xiāo)售 改變皇溝品牌形象

　　由于皇溝酒業(yè)長(cháng)期在市場(chǎng)上的“迷失”，張樹(shù)強又提出全員銷(xiāo)售的思想。他認為，總結皇溝酒業(yè)這幾年來(lái)取得的成功經(jīng)驗，正確的企業(yè)定位，才是皇溝酒市場(chǎng)發(fā)展的方向，要改變皇溝酒過(guò)去以低檔酒進(jìn)入農村市場(chǎng)的低利潤操作格局，轉變?yōu)殇N(xiāo)售中、高檔皇溝酒，同時(shí)，尋求企業(yè)的高利潤空間，促進(jìn)皇溝酒業(yè)集團的快速、穩定發(fā)展，開(kāi)創(chuàng )了皇溝酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新局面。

　　如今，皇溝酒已經(jīng)成為永城市的一張名片，在一系列舉措推動(dòng)之下，皇溝酒業(yè)已經(jīng)形成了做足、做透、做強家門(mén)口市場(chǎng)，推動(dòng)地產(chǎn)白酒高速發(fā)展的模式，這個(gè)模式被業(yè)界公認為“皇溝模式”。

　　比如說(shuō)，早在幾年前，在商丘之外沒(méi)有一家皇溝的專(zhuān)賣(mài)店或者銷(xiāo)售點(diǎn)，走出河南的量更少，只有參加展銷(xiāo)會(huì )，評獎的時(shí)候，公司才會(huì )把皇溝酒帶去大城市。而現在皇溝酒沖出商丘，沖出河南，已經(jīng)不再是期待和愿景。

　　隨著(zhù)經(jīng)濟的繁榮，高鐵時(shí)代到來(lái)，以鄭州為核心的2小時(shí)經(jīng)濟生活圈已經(jīng)形成。河南本土品牌張弓、宋河等，外省的古井、洋河也虎視永城，這讓皇溝酒業(yè)的市場(chǎng)更增添了幾分危機感。

　　成就一個(gè)“皇溝模式”之外，張樹(shù)強表示，“如何讓皇溝酒業(yè)在未來(lái)的調整期里發(fā)揮自我的優(yōu)勢，強力布局市場(chǎng)，在未來(lái)的市場(chǎng)大發(fā)展中贏(yíng)得又一個(gè)發(fā)展先機，是我們必須要積極面對的課題”。

　　深化改革 尋找前進(jìn)動(dòng)力

　　2013年以來(lái)，酒業(yè)發(fā)展進(jìn)入了調整期，在整個(gè)白酒行業(yè)發(fā)展環(huán)境突變形勢下，皇溝酒業(yè)努力實(shí)現了各項預定的目標，在整個(gè)行業(yè)下滑的背景下，皇溝主要經(jīng)濟指標大體穩定持平。

　　張樹(shù)強帶領(lǐng)皇溝酒躋身于中國名優(yōu)白酒之列，被評為中國白酒十大區域優(yōu)勢品牌，蟬聯(lián)河南名牌稱(chēng)號，榮獲河南省十大名酒，皇溝商標被評為河南省著(zhù)名商標，2011年榮獲商丘市第一例中國馳名商標，皇溝酒業(yè)成為河南白酒工業(yè)前十強企業(yè)，榮獲永城市首屆市長(cháng)質(zhì)量獎，全國釀酒行業(yè)勞動(dòng)關(guān)系和諧企業(yè)，首屆中國科學(xué)發(fā)展創(chuàng )新單位，被河南省工信廳列入2011年度重點(diǎn)培育的河南省食品工業(yè)50家高成長(cháng)企業(yè)。

　　調整之下，張樹(shù)強選擇繼續推進(jìn)深化改革，并以此為動(dòng)力前行。面對環(huán)境變化，皇溝酒業(yè)調整營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品戰略，利用“船小好調頭”的優(yōu)勢，開(kāi)展市場(chǎng)攻關(guān)，并以“百日會(huì )戰”為載體，激勵和促進(jìn)了市場(chǎng)基礎工作的落實(shí)。再調整經(jīng)營(yíng)思路主線(xiàn)，開(kāi)展了酒店和婚宴工作大比武活動(dòng)，以調整產(chǎn)品結構為抓手，劃分了主營(yíng)產(chǎn)品和一般產(chǎn)品，補充了市場(chǎng)新產(chǎn)品，大力支持公司主經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的節日促銷(xiāo)、婚宴、酒店運作。

　　除了重視市場(chǎng)，張樹(shù)強還把目光鎖定了企業(yè)內部的挖潛增效。他帶領(lǐng)員工大力推進(jìn)科技實(shí)驗和工藝創(chuàng )新，培新泥、立新窖、育曲種、焙新曲，總結傳統釀制工藝，研發(fā)團隊歷經(jīng)12年精心研制而成“涵蓋濃清醬、凸顯芝麻香”的皇溝復合香型白酒，開(kāi)創(chuàng )了公司產(chǎn)品差異化戰略，實(shí)現了豫酒個(gè)性化香型創(chuàng )新，豐富了中國白酒香型，這項科技成果榮獲得了河南省科普成果一等獎。

　　目前，皇溝酒已經(jīng)形成了復合香型和五糧濃香型兩大系列白酒。復合香型白酒于2012年11月上市，白酒專(zhuān)家沈怡方、于橋等國內7名頂尖專(zhuān)家現場(chǎng)品鑒，一致好評。復合香型白酒取五谷精華，秘法制曲，多糧同釀，同窖發(fā)酵，分層蒸餾，分段摘酒，一代大師于橋專(zhuān)家傾心巨作，醬頭、濃體、清韻、芝麻尾，奇香天成，以高貴的品質(zhì)、獨特的風(fēng)格，彰顯高端白酒的貴族品味;濃香型白酒采用傳統老五甑工藝，融入現代科技，從每一個(gè)細節不斷地總結中完善皇溝的生產(chǎn)工藝，形成了以皇溝1958、皇溝1988、皇溝1998為品牌代表，以口感好、后味香、不上頭、醒酒快的特點(diǎn)和色雅細膩、酒體豐滿(mǎn)、陳香四溢、回味悠長(cháng)的品味風(fēng)格的濃香型白酒，深受業(yè)界專(zhuān)家和廣大消費者的好評。

　　在重視科研的同時(shí)，張樹(shù)強還大力推行目標管理和績(jì)效管理，深入開(kāi)展節能降耗，堅持以人為本，誠信經(jīng)營(yíng)，企業(yè)榮獲全國釀酒行業(yè)勞動(dòng)關(guān)系和諧企業(yè)、全國“守合同重信用”先進(jìn)單位，皇溝酒業(yè)成為永城市屬工業(yè)的一面旗幟。

　　適應變化 堅定發(fā)展信心

　　對于企業(yè)的未來(lái)規劃，張樹(shù)強強調要“堅定信心，迎難而上”。他表示，皇溝集團今后的發(fā)展，要堅持以實(shí)施品牌戰略為主線(xiàn)，確立產(chǎn)品差異化戰略，以“涵蓋濃清醬，突顯芝麻香”的“皇溝復合香型”系列高端白酒的成功上市為契機，以皇溝工業(yè)園區的開(kāi)工建設為新起點(diǎn)，搶抓發(fā)展機遇，到2020年實(shí)現總產(chǎn)銷(xiāo)能力突破8萬(wàn)噸。企業(yè)資產(chǎn)規模、產(chǎn)品銷(xiāo)售收入突破雙二十億，創(chuàng )稅利突破5億元，把皇溝酒業(yè)培育成為一個(gè)擁有自主知識產(chǎn)權和馳名品牌、市場(chǎng)競爭力和綜合經(jīng)濟實(shí)力較強的企業(yè)集團，成為河南白酒行業(yè)的一流企業(yè)，全國具有較高知名度和產(chǎn)品品牌美譽(yù)度的強勢企業(yè)。