商務(wù)部網(wǎng)站10月22日公布的一則消息，將東阿阿膠對直銷(xiāo)世界的野心與抱負正式展示在市場(chǎng)面前。

　　根據公開(kāi)的《山東東阿阿膠股份有限公司申請直銷(xiāo)聲明》，東阿阿膠已向國家商務(wù)部提交了申請直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)許可的相關(guān)材料，并繳納了保證金。

　　“沒(méi)有意外的話(huà)，我們預計2015年初可以獲得直銷(xiāo)牌照。”昨日，東阿阿膠方面就直銷(xiāo)問(wèn)題官方回復《第一財經(jīng)日報》采訪(fǎng)時(shí)表示，直銷(xiāo)資質(zhì)材料辦理工作從2013年開(kāi)始進(jìn)行，在資格審查階段進(jìn)展順利。

　　補充銷(xiāo)售渠道

　　本報在采訪(fǎng)中進(jìn)一步獲悉，東阿阿膠此次將直銷(xiāo)業(yè)務(wù)定位為新渠道，作為現有銷(xiāo)售渠道的補充。

　　“直銷(xiāo)業(yè)務(wù)將獨立運作，目前上報的直銷(xiāo)品種是阿膠元漿和4款軟膠囊，后續會(huì )根據市場(chǎng)反饋增加其他產(chǎn)品。”東阿阿膠方面向本報記者透露。

　　而市場(chǎng)分析觀(guān)點(diǎn)認為，直銷(xiāo)業(yè)務(wù)很可能是東阿阿膠擺脫“提價(jià)”和單品類(lèi)增長(cháng)壓力的關(guān)鍵一步。

　　21日晚間，東阿阿膠公布三季報。報告顯示，今年1月～9月公司實(shí)現營(yíng)業(yè)收入26.04億元，同比下降8.68%;歸屬上市公司股東凈利潤9.23億元，同比增長(cháng)7.27%。

　　對于營(yíng)收下滑，東阿阿膠解釋為由于阿膠銷(xiāo)售增速放緩——“公司在新一輪調價(jià)前，為理清渠道庫存而進(jìn)行了控貨;而驢皮資源持續緊缺也制約了阿膠產(chǎn)量，第三季度業(yè)績(jì)受到短期直接影響。”公告表示。

　　“市場(chǎng)對東阿頻繁的大幅度提價(jià)的抵制效應越來(lái)越明顯，這種策略不是長(cháng)久之計，東阿也很清楚，所以他們在給提價(jià)‘講故事’的同時(shí)，也在找一個(gè)能擺脫價(jià)格壓力的通道，在這一點(diǎn)上，直銷(xiāo)是一個(gè)不錯的路子。”昨日，某接近東阿阿膠的權威業(yè)內人士向本報記者表示。

　　9月13日，東阿阿膠發(fā)布公告，將阿膠出廠(chǎng)價(jià)上調53%，零售價(jià)做相應調整——對于漲價(jià)原因，東阿阿膠表示阿膠的市場(chǎng)需求在不斷擴大，作為阿膠主要原料的驢皮資源持續萎縮態(tài)勢未獲緩解。

　　而事實(shí)上，在2010年至今的5年時(shí)間，東阿阿膠已經(jīng)先后提價(jià)9次，最新一次調整后，東阿阿膠零售價(jià)格已升至2000元/斤區間。

　　但即便因大幅提價(jià)已經(jīng)被市場(chǎng)冠以“藥中茅臺”，2000元/斤的終端價(jià)格仍遠未達到東阿阿膠的預期——東阿阿膠總裁秦玉峰此前曾在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)表示，東阿阿膠膠塊的目標價(jià)是6000元/斤。

　　藥企的直銷(xiāo)生意經(jīng)

　　“阿膠本身的產(chǎn)品屬性是屬于高端類(lèi)產(chǎn)品，在消費觀(guān)念中對定價(jià)有相對寬松的接受度;而高定價(jià)容易消化它的店面成本和經(jīng)營(yíng)壓力，所以客觀(guān)地說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)品品類(lèi)天然地比較適合走直銷(xiāo)渠道。”前述權威人士分析認為。

　　但直銷(xiāo)對于制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，一直是個(gè)意味復雜的領(lǐng)域。

　　2012年2月17日，在歷經(jīng)了停業(yè)整頓、涉嫌傳銷(xiāo)和轉交寧波三生等一系列風(fēng)波后，哈藥集團正式發(fā)布公告宣布，自2011年11月起，哈藥便已停止了原有直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的運營(yíng)，改為推行店鋪經(jīng)營(yíng)模式，預計發(fā)生退貨損失將達2.8億元。

　　而據知情人士向本報透露，為獲得直銷(xiāo)牌照，哈藥保守估計出價(jià)在1億元以上。

　　“前三年虧損，我們確實(shí)是遇到了一些管理上的問(wèn)題，無(wú)論是直銷(xiāo)經(jīng)驗，還是相關(guān)聯(lián)的管理經(jīng)驗，我們都有不足。”哈藥集團宣傳部部長(cháng)高也就直銷(xiāo)業(yè)務(wù)停擺接受記者采訪(fǎng)時(shí)曾表示。

　　“直銷(xiāo)一直屬于比較敏感的領(lǐng)域，很容易走偏，哈藥當時(shí)就是踩了跨區域經(jīng)營(yíng)的紅線(xiàn)，雖然這是潛規則，但是誰(shuí)被抓住誰(shuí)倒霉;如果你管理能力不強，直銷(xiāo)員的行為也不好規范，很容易惹麻煩。”昨日，有直銷(xiāo)公司內部人士向本報透露。

　　但也有觀(guān)點(diǎn)認為，直銷(xiāo)依然是一個(gè)遠未被挖掘的價(jià)值金礦。

　　“如果東阿順利拿到了直銷(xiāo)牌照，就可以實(shí)現電商直銷(xiāo)的銷(xiāo)售組合，”中國醫藥企業(yè)管理協(xié)會(huì )副會(huì )長(cháng)牛正乾昨日就此事向記者分析指出，“它產(chǎn)品本身很適合這種模式。”

　　他認為，直銷(xiāo)牌照的獲得，使廠(chǎng)家可以很好地達到個(gè)人消費者可以通過(guò)各類(lèi)支付方式，直接把款支付給藥廠(chǎng)，在這樣的結算方式下，可以有效利用第三方電商平臺開(kāi)店，第三方平臺上可以直接結算，也可以不用結算，但受第三方平臺規則約束——甚至也可以由社會(huì )傳統藥店甚至便利店給予O2O的臨時(shí)倉儲配送服務(wù);或直接由直銷(xiāo)人員配送服務(wù)，可以直接結算，也可以結算給廠(chǎng)家，支付人員的服務(wù)費，是一舉多得。

　　“現階段，東阿阿膠已經(jīng)招聘專(zhuān)業(yè)人才，進(jìn)行直銷(xiāo)模式的構建，計劃在獲得直銷(xiāo)資格后，開(kāi)始直銷(xiāo)業(yè)務(wù)試運行。具體銷(xiāo)售目標需根據實(shí)際情況調整。”東阿阿膠回復本報采訪(fǎng)時(shí)透露。